Intervention d'Eric Melki, Directeur Général d'Infoclip à la table ronde EDI sur le Cloud "Quand le Channel se met à table"

Eric Melki Directeur Général d’Infoclip était l’invité d’une table ronde organisée par le magazine EDI, réunissant les acteurs du Cloud Computing. Retrouvez les morceaux choisis de son interventions ci dessous.

EDI: En France, les entreprises plébiscitent toujours les logiciels «classiques». Comment analysez-vous ce retard français dans l’adoption du format cloud ?

Eric Melki :Cette transition numérique touche les éditeurs et les constructeurs informatiques. Face à des acteurs comme Salesforce, les leaders comme Hewlett Packard ou IBM ont aussi besoin de se rallier au modèle cloud. Mais quel est le bon ? Tous se posent la question. Les partenaires, dont le métier est d’accompagner les PME, sont amenés à suivre les politiques des fournisseurs, lesquelles apparaissent assez floues et changeantes. Outre que personne n’a la méthode miracle pour savoir comment vendre du cloud, on ne change pas en un clic les habitudes que les revendeurs IT ont acquises autour de la vente de licences, où les marges se généraient  en one shot. Même s’ils jouent un rôle de conseil, les partenaires de proximité sont parfois considérés comme de simples intermédiaires par les fournisseurs nationaux, voire internationaux, qui leur imposent leur vision des choses et dont la stratégie de vente indirecte et directe n’est pas toujours claire.

EDI: L’écosystème sortira-t-il gagnant d’un modèle qui mise plus sur les services payés à l’usage ou par abonnement, que sur la vente de matériels et de logiciels, pourtant réputée plus chère ?

E.M: Avec le modèle traditionnel, comme avec celui du cloud, un problème ne change pas : c’est celui de la place des revendeurs. Les partenaires représentent-ils un maillon incontournable ou pas ? Pour espérer sortir gagnant dans l’informatique délocalisée, le channel attend des réponses  à propos de la part des ventes réalisées en direct et en indirect. Or, on constate que les discours des grands fournisseurs ne sont pas toujours très clairs sur ce sujet. Par ailleurs, on voit Microsoft expliquer d’abord que le réseau se limitera à un rôle de prescripteur d’Azure puis, quelques années après, faire un appel du pied aux partenaires hébergeurs pour la commercialisation du cloud hybride... Il plane toujours cette menace que les grands fournisseurs pourraient ne plus avoir besoin du channel.

EDI : Les acteurs du channel qui passent au système cloud ne pâtissent-ils pas de revenus locatifs, certes récurrents et prévisibles, mais dont les marges seront par définition étalées dans le temps ?

E.M : Nous autres prestataires hébergeurs sommes confrontés aux attentes très fortes du client, d’un côté, et à celles de l’éditeur, de l’autre. Chacun possède sa vision du cloud. Toutefois, les éditeurs en mode SaaS partagent un point commun : ils demandent à leurs partenaires d’apporter de la valeur. Le problème est de faire comprendre au client que cette valeur du service d’accompagnement fournie par le prestataire fait grimper les tarifs.